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德国企业为何如此诚信?

杨佩昌<更多内容2017-07-30 09:16:13

原标题:德国企业为何如此诚信?

德国企业为何如此诚信?

德国人和德国企业的诚信有口皆碑:严守合同、不欺客、不宰客,不投机取巧,他们的某些做法甚至到了不可理喻的程度。即便在困难的情况下,企业也要想方设法满足客户需求,按时交货。这方面的例子可以说比比皆是。

2002年,德国庞巴迪公司与广州合作建设地铁。根据双方签订的合同,广州地铁将于2002年12月底投入运行。不巧的是,当年德国遭遇特大洪水,部分地区的公路、铁路均被淹没,无法把地铁车厢运往港口。

交货期日益逼近,怎么办?推迟交货当然有充足的理由:不可抗力因素。但是,庞巴迪公司并没有做出这样的选择,而是主动克服困难,按期交货。为此,德国人毅然决定由水路改为空运地铁车厢。此举使公司支付了高于水运10倍的运费,多花费300万美元。其实,“德国水灾”可以让庞巴迪找到延期交货的正当理由,中国客户也能理解对方遇到的困难,但是德国公司视诚信为生命,没有找任何借口,而是竭力维护合同的严肃性,他们的做法使广州的合作方大为惊讶。

那么,德国企业为何能做到如此诚信呢?答案多种多样,公认的说法是德国有严格的法律,如果个人不守法,代价巨大;企业不守法,也同样如此。只要被对方以充足理由告上法庭,败诉是可以预见的,不会出现执行难的问题,更不会发生托人找法官勾兑的情况。

严格的执法使企业在签订合同的时候特别谨慎,他们会充分考虑履约的可行性和各种可能性,如果没有把握履行协议,宁可不做这笔生意。从这个意义上看,法律的严肃性毫无疑问是德国企业诚信的基石。但如果只谈法律,无法解释庞巴迪公司在法律上允许延期而依然按期交货的内在动因。

除了对法律的敬畏,还与德国庞大而可靠的信用体系有密切关系。德国信用保障机构名为SCHUFA,这是一家德国全民信用数据存储与公示的民间机构,于1927年在柏林成立。截止到2010年底,SCHUFA的数据库里拥有6620万自然人以及150万法人的信用记录,也就是说德国全国四分之三人口的信用都有据可查。除了个人,这套信用体系也针对企业。这套系统的信用数据对于个人和企事业单位都完全公开,可以随时在网上或者打电话查询。每天SCHUFA会接到大约27万次的信誉查询请求,其中91%的询问都会得到所需的信息记录。德国的信用像玻璃窗一样,透明公开的信息查询系统为个人和企业提供了双向的信誉保障。除了为银行等企业提供评定个人信用之外,该系统也能够帮助个人挑选有信誉的商家和合作伙伴。商家只有通过诚信经营,避免登上信用系统的黑名单,才能赢得更多客户的青睐。因此,信誉体系的约束力也是双向的,一个没有信用的企业很难在市场上生存,因为贷款需要看信用、签订合同前要看信用,甚至是否打交道也要看信用。

法律和信用的威严使企业不敢轻易作假,很多德国公司都建立了公司诚信条款,要求所有员工严格遵守。久而久之,德国人和德国企业便养成了诚信的惯性。但是,这依然无法解释德国人对诚信非一般的热衷,毕竟热衷来自于人的主动性而不是依赖外力的约束和被动接受。

为了回答上述问题,让我们来看看德国首富的故事。德国首富既不是闻名遐迩的宝马汽车公司克劳藤兄妹,也不是大名鼎鼎的克虏伯家族,而是名不见经传的阿尔迪(ALDI)公司创始人阿尔布莱希特兄弟。阿尔迪公司是德国最廉价的中小型超市,但在欧美诸多国家拥有超过一万家连锁店。由于阿尔迪的存在,就连著名的沃尔玛和家乐福在德国都无法生存。在全球富豪排行榜中,德国零售商阿尔布莱希特兄弟曾以230亿和181亿美元的资产分列第3和第14名,并蝉联德国的首富。那么他们是如何苦心经营,变为海内外赫赫有名的零售巨商的呢?成功的因素多种多样,但最重要的一条原则是诚信。

阿尔布莱希特兄弟对诚信可以说到了痴迷的程度,其做法已经无法用遵纪守法和珍视信用来加以解释。他们对诚信的热衷已经深入到骨髓,不仅不欺诈客户,还主动纠正有关客户尚未意识到的诚信问题。一天,当阿尔布莱希特兄弟路过当地一家商店,发现进出购物的人络绎不绝。出于好奇,他们浏览了店门前的促销广告,其做法是:购物时附赠优惠券,年底凭优惠券可按原累计购物金额的3%免费领取等值商品。原来,人们是冲着年底的赠物而来的。

但是,兄弟俩很快意识到,这种做法对客户并不真正公平和诚信:如果年底物价上扬,顾客手中的优惠券就会贬值。如果客户忘记或没有时间去兑现,优惠券何异于空头支票?这深层次涉及到了商家的信用问题。他们经过深思熟虑,决定推出更讲信誉的即时让利的对策,即凡店内出售的商品在当地最低价格的基础上再减价3%。并承诺,如达不到上述价格水平,可向商店索回差价,并提供奖励。阿尔迪还提出,在原来价格水平上,只要成本下降,就继续对顾客让利销售。每当厂商降低供货价格时,他们不等新货上架,马上更换原有商品标价。宁可承受存货高价低卖的损失,也要兑现让利于客户的承诺。

有人会问,一分钱一分货是经商的铁律,阿尔迪作为廉价超市,如何在商品质量与经营利润之间取得平衡呢?总的来说,德国并不信奉价廉物美,阿尔迪是特例。他们能做到的原因是尽量雇佣最少的员工,降低成本。如何才能减少员工呢?他们把商品一箱箱码起来,而不是像其他商店那样散着摆放,这样员工就减少劳动,节约时间。如此,不需要太多员工。德国最贵的不是商品,而是员工的成本,把员工成本降低了,商品价格也就降低了下来。

阿尔布莱希特兄弟把商品质量视为对客户诚信的第一关键,几乎到了自我苛刻的程度。他们规定,阿尔迪店内连外观稍差的商品也不允许拿出摆放,像顾客挑剩的水果、蔬菜、面包等,每天打烊后均作为垃圾倒掉。至于顾客对所购的商品不满意,不用提出任何解释,阿尔迪均予以退款或退货。

阿尔迪公司不仅对顾客诚信,而且对上游的供货商也不例外。在与供货商的关系上,阿尔迪尽量做到诚信和公平。阿尔迪选择供货商的标准是既看价格,更重质量。凡厂商的供货,阿尔迪均定期提交给德国质量监督权威机构“商品检验基金会”检测,除得分良好的予以认可外,其余即使得分合格也不会得到订单。新产品接受定货后,首先要在部分商店进行至少3个月的试销,得不到顾客赏识,同样会被除名。商店平日注重对商品的抽样检查,经常让品尝师蒙上眼睛品尝出售的食品,发现问题立即对厂商提出警告。质量纰漏严重的,阿尔迪则解除收购合同并索赔损失,因而供货商不敢在质量上有丝毫懈怠。

其次是取信于供货商。对于大多依赖阿尔迪生存的供货商,阿尔迪同样以诚相待。除了对质量稍显“苛刻”外,没有任何额外的要求和追加协议,而且从不拖欠货款。因而,阿尔迪与供货商关系是建立在相互信任的基础上的。这样,在阿尔迪购物时没人会考虑质量和价格问题,与阿尔迪交易同样不用担心违约。久而久之,公众和供货商对阿尔迪的普遍印象自然是诚实公道、可信度高。

阿尔布莱希特兄弟懂得这样一个道理:诚信不仅是一种无形资产、道德资源,也是一种生产和经营要素。正如一位经济学家所言:“企业的无形资产有时甚至比有形资产的意义更加重要,在资本价值中,资本价值的核心不是工厂的成本,而是公司的商誉。”

成功的路径有万千条,但只有一条路是真正的阳光大道,这就是诚信。成功的企业家往往具有一定的共性:视产品质量为生命,站在客户的角度上思考问题并善待供货商等。阿尔布莱希特兄弟的成功得益于,他们把客户、供货商视为一个密不可分的生态链和生命共同体,只有客户赢、供货商赢,自己才能赢。让各方多赢的局面来自于诚信,换言之,诚信创造多赢。因此,德国首富的多赢思维才是诚信的终极动力。

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